No hay que forzar las ventas | Pere Brachfield

No hay que forzar las ventas

Un principio fundamental de la política comercial para evitar los impagados: no hay que forzar nunca las ventas. Muchas empresas se quejan que tienen muchos impagados pero no detectan cual es una de las causas más frecuentes de la morosidad: la política comercial de la propia empresa.

Una máxima en las ventas a crédito es: “a mayor presión por vender, más impagados”. Las empresas que por condicionantes internos estén obligadas a efectuar un gran esfuerzo comercial sufrirán más impagados que aquellas que pueden ejercer una política de ventas más selectiva.

En muchas ocasiones el pecado original de la morosidad es que el departamento comercial está forzando las ventas para alcanzar unos niveles de facturación –y de cuota de mercado– excesivamente elevados, por lo que se está vendiendo a crédito de forma poco selectiva a clientes con escasa solvencia. También puede ser que el equipo comercial tenga que llegar a unos objetivos de ventas excesivamente altos en un determinado período –para poder cobrar unas comisiones o unos incentivos– y como consecuencia de todo ello los comerciales están vendiendo a crédito a clientes dudosos que en otras condiciones ni siquiera visitarían.

Estas causas tienen fácil solución, puesto que ésta sólo depende de un cambio en la política comercial de la empresa y en la fijación de objetivos de ventas.

El equipo comercial como primer controlador de la morosidad

El departamento comercial debe de colaborar activamente en la reducción de la morosidad en las empresas, y su participación es imprescindible para conseguir un bajo nivel de impagados y fallidos.

Los comerciales son indudablemente los que mejor conocen a los clientes y son los que generalmente tienen mayor información directa sobre su situación y circunstancias. Por ello las empresas deben mentalizar a sus vendedores de que su colaboración es esencial para evitar los impagados y de que el cobro forma parte del acto de la venta.

Para ello se pueden utilizar tres máximas que se refieren a las transacciones comerciales. La primera máxima dice: “una operación comercial no se puede considerar realizada completamente hasta que no se ha cobrado”. La segunda máxima afirma que: “una venta sólo acaba con el cobro”. Y la tercera sentencia establece que: “toda venta no cobrada no es una venta”.

Un sistema que penalice los impagados sobre los objetivos de ventas ayudará a motivar a los comerciales a seleccionar con mayor cuidado los clientes a los que vender a crédito. La colaboración de los vendedores también puede ser en el campo de la información, puesto que son los empleados más adecuados para aportar informes de la situación de cada cliente y son los primeros en detectar una situación anómala o una señal de alerta.

¿Cómo puede colaborar el departamento comercial para evitar los impagados?

En primer lugar negociando siempre las condiciones de pago durante la fase de cierre de la venta y nunca después. Muchos “vendedores agresivos” con la esperanza de conseguir un pedido importante y alcanzar sus objetivos de venta (o cobrar una suculenta comisión) presionan al cliente para que acepte un pedido pero dejan poco definidas las condiciones de pago o lo que es todavía peor dejan la cuestión en un estado de ambigüedad que permite que el cliente interprete las condiciones como mejor le convenga.

En otras ocasiones el vendedor ha necesitado mucho tiempo y esfuerzo para llegar al cierre de la operación y para cerrar rápidamente la venta no pacta correctamente con el cliente las condiciones de pago (o no concreta los puntos más importantes).

En algunas empresas se consiente que los vendedores hagan los pedidos pero que cedan al departamento de administración de ventas la negociación de las condiciones de pago definitivas con los clientes. Esta situación permite que los clientes impongan sus condiciones o alarguen el plazo de pago escudándose con que el vendedor les ofreció implícitamente un plazo mucho más largo.

En ocasiones la premura por vender hace que el cliente reciba el pedido en su almacén antes de que se hayan fijado las condiciones de pago definitivas; lo que sin duda permitirá al cliente forzar unas condiciones mucho más favorables, y mucho más si se trata de una compra aislada.

Por consiguiente en toda operación de venta es necesario que las condiciones de pago queden plasmadas “negro sobre blanco”, o sea por escrito en alguno de los documentos que se utilizan para hacer el pedido, y que el cliente firme una copia de la hoja del pedido o de las condiciones generales de venta para que quede constancia de su plena aceptación de las condiciones pactadas.

Asimismo las condiciones han de quedar muy claras, y en particular hay que dejar cristalinas las cuestiones relacionadas con la fecha de vencimiento de la factura –a partir de que día se calcula este vencimiento– y la forma de pago.

Mas información en: http://www.perebrachfield.com

 

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