Evita los impagados y los retrasos en el cobro | Pere Brachfield

Evita los impagados y los retrasos en el cobro

Muchas empresas tienen todavía una visión miope de sus objetivos, puesto que sólo dan prioridad absoluta a la función de vender. Aunque vender es importante, lo que realmente hay que conseguir es vender con beneficio y cobrar lo antes posible los productos que se han vendido a los clientes. Si una empresa no sigue este principio no sobrevivirá mucho tiempo en el mercado actual. Hoy en día la mayoría de las empresas están obligadas por los condicionantes del mercado a conceder crédito a sus clientes. Sin embargo no todas están tomando las precauciones más elementales para evitar los impagados y los retrasos en el cobro.

¿Qué significa vender a crédito?

Lo más importante a tener en cuenta es que toda venta a crédito supone un riesgo hasta que no se ha conseguido cobrar íntegramente del cliente el importe de la factura adeudada. Por ello en cualquier venta a crédito existe la incertidumbre de cobro hasta el final, por lo que las empresas deben tener como principio fundamental de filosofía comercial que una operación de venta a crédito no finaliza hasta que no se cobra. En una venta a crédito el proveedor está dispuesto a entregar unos bienes o prestar unos servicios al cliente solamente a cambio de una promesa de pago en una fecha determinada en el futuro. La clave del porqué se vende a crédito viene de la etimología de la propia palabra “crédito”, que tiene su origen en el latín “creditum”, lo que significa confianza. Por lo tanto es la confianza en la promesa de pago del cliente que permite al proveedor el entregar una mercancía sin reclamar el cobro inmediato. Igualmente en toda venta a crédito es necesario tener en cuenta dos aspectos económicos muy importantes que han de determinar la viabilidad de la transacción:

La operación debe ser rentable, es decir que el beneficio que obtendrá el proveedor por la venta ha de compensar sobradamente todos los costes financieros y de gestión que supone el aplazamiento del cobro.

El riesgo de la operación ha de ser aceptable, o sea que las posibilidades y consecuencias de que la deuda sea incobrable o de que exista una demora en el pago, han sido calculadas y asumidas por el proveedor.

Primer principio: los impagados no son una fatalidad

Si la empresa adopta una serie de precauciones básicas antes de conceder créditos a sus clientes, si adopta una serie de medidas preventivas que a continuación expondremos, si gestiona correctamente sus cuentas por cobrar y si reacciona rápidamente en caso de problemas, puede minimizar los incobrables.

Como detectar en la fase de preventa a los malos pagadores

El equipo comercial debe aprender a ser prudente con ciertos tipos de clientes, que pueden resultar malos pagadores. Por lo general los clientes nuevos y los compradores esporádicos son de mayor riesgo que los clientes que compran con cierta regularidad. Otra máxima en la gestión del riesgo de clientes dice: “cuanto más fácil sea hacer un pedido a un cliente nuevo, cuanto mayor sea el importe de la compra y mayor prisa tenga el nuevo cliente en recibir el producto, mayor riesgo de impagados existe en la operación comercial”. Por consiguiente los vendedores deben de desconfiar de las ventas demasiado fáciles y rápidas, ya que a lo mejor no es sólo por su habilidad en vender que se ha conseguido un nuevo cliente. Ahora bien los dos grupos de clientes que tienen un alto riesgo de morosidad son: por un lado los clientes recientes que hacen un pedido importante y tienen mucha prisa en recibir el producto, y por otro lado los nuevos clientes que anteriormente compraban a otro proveedor. El área comercial siempre considera positiva la captación de nuevos clientes, y todavía más si antes compraban a la competencia. Incluso algunos vendedores presumen de la hazaña de haberle quitado un cliente a un competidor y alardean de sus dotes para las ventas. Sin embargo en el primer caso, las prisas por comprar pueden ser señal de alerta, ya que es posible que el cliente esté sin existencias por problemas de financiación de su circulante y que necesite con urgencia reponer sus stocks a costa de proveedores “frescos”. Y en el segundo caso el comprador se dirige a un nuevo proveedor porque sus proveedores habituales le han cortado los suministros por no pagar las facturas vencidas.

Mas información en www.perebrachfield.com

 

1 Comentario | Leído 334 veces

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Una respuesta a “Evita los impagados y los retrasos en el cobro”

  1. Muchas gracias por el artículo, es de gran interés.

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