De las neurocobranzas a la cobranza tridimensional

Entrada original publicada en perebrachfield.com

Mientras que a comienzos de los años ochenta se producía un interesante debate entre el neorrealismo y neoliberalismo, otra corriente de pensamiento intentaba con el uso de los instrumentos conceptuales de la escuela de Frankfurt cuestionar la capacidad explicativa del realismo y, sobre todo, la del neorrealismo.

En la misma década de los ochenta, las ideas de la escuela de Frankfurt y la teoría crítica desarrollada por Habermas, hicieron su aparición en las Relaciones Internacionales. Según relata Salomón en su investigación, la teoría crítica en Relaciones Internacionales intentó aplicar, a la teoría, una serie de conceptos elaborados en el marco de la teoría crítica sociológica de la llamada escuela de Frankfurt, siendo sus máximos representantes Richard Ashley, Robert Cox, Andrew Linklater y Jürgen Haberlas.

Para Sodupe, la teoría critica presta especial atención a la relación entre el conocimiento científico y la realidad social. Para el autor, las contribuciones de la teoría crítica se centran en el análisis histórico-sociológico de las estructuras del orden mundial existente, sus orígenes y desarrollo y en como determinadas transformaciones estructurales pueden estimular la transición a un nuevo orden mundial. A través de la teoría crítica se enfatiza el estudio de recursos de negociación como: El uso del conocimiento científico en distintos campos de la actividad social, el uso de la experiencia y la comprensión de la realidad en los procesos de toma de decisiones.

 

NEURO COBRANZAS

Por medio de los aportes de la teoría critica podemos estudiar las neuro cobranzas. La neuro cobranza aplica los conocimientos existentes sobre el funcionamiento del cerebro humano para influir de manera eficaz en el comportamiento y en los procesos de toma de decisiones del deudor.

En la neuro cobranza, buscamos que el deudor incremente su interés por la propuesta y disminuya su resistencia natural a esta, mediante la gestión de sus emociones y la articulación de sus intereses, necesidades, anhelos y deseos con su memoria emotiva.

 

LAS NEURONAS ESPEJO

Trabajos recientes en neurociencia han demostrado que las emociones son contagiosas. Esto es posible gracias a las NEURONAS  ESPEJO. Las Neuronas Espejo reaccionan ante cualquier emoción. La copian y la reproducen en nosotros en cuestiones de segundos.

Cuando generamos empatía, las personas se sienten reconocidas y escuchadas, sus neuronas espejo empiezan a funcionar y buscan corresponder con comportamientos de escucha, reconocimiento y empatía hacía con el otro. Una vez que las partes son capaces de escucharse y reconocerse, se hace más sencillo seguir adelante de manera conjunta con el proceso de resolución del problema.

 

ESTIMULANDO AL CEREBRO DECISOR

¿Cómo enviar el mensaje correcto al cerebro? se ha descubierto 6 estímulos que incitan al cerebro primitivo para que reaccione.

  1. Las ideas deben ser precisas. El cerebro primitivo no entiende de ideas complejas de conceptos abstractos. El mensaje debe ser claro, sencillo, directo, tangible.
  2. El Mensaje debe generar Contraste. El cerebro si no ve contraste no reacciona, se confunde y no toma decisiones. Por Ejemplo: El contraste implica mostrar en el mensaje un antes y un después; un obstáculo y una ventaja; un riesgo y un beneficio, etc.
  3. El Mensaje debe centrarse en los Intereses y Necesidades del deudor. El cerebro primitivo es egocéntrico. Cuida de sí mismo por eso lo más importante es la supervivencia del ser. Haga sentir al cliente Importante.
  4. El mensaje debe ser visual. El cerebro es inmensamente visual. Todo lo procesa por imágenes. Cada frase genera una imagen y esta imagen genera a su vez una reacción.
  5. El mensaje debe ser emotivo. La emoción es utilizada por el cerebro primitivo para tomar decisiones. Mientras más emotiva sea la información, más fácil será de recordar (hasta con los más mínimos detalles).
  6. Al inicio y al final de la conversación haga énfasis en el mensaje primordial. El cerebro recuerda solo el principio y el final de una conversación y olvida casi todo lo que pasa en el intermedio.

 

DISCURSO ARGUMENTATIVO

El discurso argumentativo se puede definir como una forma tradicional de discurso cuyo principal objetivo es convencer o persuadir a una persona o grupo de personas.

En el discurso argumentativo la elección de cada palabra tiene un peso fundamental en el logro de los objetivos planteados. Convencer no significa avasallar, ni despreciar, sino acudir al entendimiento lógico del interlocutor junto con el manejo de sus emociones para que comprenda nuestras razones y acceda a lo que queremos.

 

ESTRUCTURA DEL DISCURSO AGURMENTATIVO

  • APERTURA: Presentación de la idea que se pretende demostrar. (PLANTEALE EL OBJETIVO A ALCANZAR)
  • CUERPO: Argumentación de la Idea (CUÉNTASELO DE MANERA CONVINCENTE)
  • CONCLUSIÓN: Vuelve a la idea inicial, pero esta vez con el peso de la razón y la emoción. (RECUERDALE LO QUE LE HAS CONTADO)

Para finales de los ochenta y comienzos de los noventa, una serie de eventos inesperados sirvieron para incrementar aún más el escepticismo en algunos teóricos de las Relaciones Internacionales. La caída del muro de Berlín y la disolución de la Unión Soviética no fueron alertadas ni siquiera imaginadas por los enfoques más renombrados en el área. Las debilidades teóricas seguían presentes y junto con la desconfianza que generaba todos los intentos de clasificación, categorización y de aquellos esfuerzos tendentes a encontrar verdades universales surgió una nueva propuesta conocida como el constructivismo.

En el año de 1989, Nicholas Onuf utilizó el término “Constructivismo” para designar un programa de investigación en Relaciones Internacionales. Aunque el “Constructivismo” no es una teoría de las relaciones internacionales, los seguidores de esta nueva corriente suelen preferir una teorización más inductiva e interpretativa que deductiva y explicativa. Más que premisas o supuestos, lo que se plantea son hipótesis de trabajo.

El constructivismo como discusión teórica va a dirigir su atención al estudio y comprensión de recursos de negociación como: la redefinición de las estructuras de poder a partir del uso de la interdependencia.

Partiendo de las aportaciones del Constructivismo, en el año 2006, David Lax y James Sebenius, profesores de Harvard, intentaron descubrir la dimensión desconocida de la negociación. Para ellos, los modelos hasta ahora usados seguían incompletos.

En su libro 3-D Negotiation: Powerful tools to change the game in your most important deals, proponen un modelo de tres dimensiones que amplía las perspectivas de cualquier negociador y sus posibilidades de cerrar exitosamente sus acuerdos.

 

PRIMERA DIMENSIÓN.

Táctica es el sistema o método que se desarrolla para ejecutar un plan y obtener un objetivo en particular. El término también se usa para nombrar a la habilidad para aplicar dicho sistema.

La táctica y la estrategia suelen utilizarse como sinónimos. No obstante, encierran significados distintos. La estrategia es un esquema que se implementa para intentar alcanzar los objetivos y la táctica es la forma prevista para alcanzar dichos objetivos.

Por ejemplo: El objetivo de una empresa puede ser la de reducir la morosidad de 90 a 30 días. La estrategia puede consistir en mejorar las políticas de otorgamientos de créditos. Mientras que la táctica incluye el uso de acciones específicas como: A) Identificar con claridad cuál es la necesidad de financiamiento que tiene el cliente; B) Ofrecer un financiamiento que se ajuste a la necesidad del solicitante; C) Alinear el préstamo con el flujo de fondos del cliente, etc.

La primera dimensión está definida por el uso de tácticas basadas en nuestras habilidades y destrezas. Las habilidades y destrezas requeridas pueden ser múltiples y variadas. Entre ellas podemos destacar: Comunicación, Inteligencia Emocional. Liderazgo, Orientación a Resultados, Gestión por Competencias, Organización y Planeación, Toma de Decisiones, Relacionamiento, Manejo del Cambio, etc.

En la negociación unidimensional, las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden arruinarlo todo.

 

SEGUNDA DIMENSIÓN

La segunda dimensión hace referencia a la capacidad de diseñar acuerdos sobre la base de la creación de más valor. En esta dimensión, los diseñadores de acuerdos saben sondear por debajo de esa superficie para descubrir fuentes de valor económico y no económico, buscando que las partes aprovechen al máximo ese valor. Los negociadores bidimensionales emplean un enfoque sistemático que les sirve para imaginar y estructurar acuerdos creativos.

 

TERCERA DIMENSIÓN

La tercera dimensión implica un proceso de reingeniería de la negociación. En las negociaciones tridimensionales se favorece un cambio estructural de la estrategia. El objetivo fundamental es modificar la secuencia de la negociación.

Este artículo busca ofrecer herramientas prácticas, efectivas y de gran utilidad a la hora de concretar el pago de lo adeudado, así como también demostrar la estrecha relación que existe entre las Cobranzas, la Negociación y las Relaciones Internacionales. El empleo estratégico de los recursos de negociación desde la concepción idealista normativa, la concepción realista empírico – normativa, la concepción conductivista – cualitativa, la concepción postconductivista, el debate neorrealismo vs. neoliberalismo, las discusiones sobre la teoría crítica y el constructivismo, pone al descubierto que cualquier tipo de deuda y situación de conflicto presente en los distintos campos de la actividad política, social, económica, comercial, financiera y militar, pueden ser resuelto, aun por más complejo que sea sólo con la aplicación lógica y creativa de los recursos de negociación existentes.

 

FUENTES:

Barbé Izuel, Esther: Relaciones Internacionales, Tecnos, Madrid, 2003.

David, Lax and James Sebenius. 3-d Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals. Harvard Business School Publishing. Harvard, Boston 2006.

Del Arenal, Celestino. Introducción a las Relaciones Internacionales. Editorial Tecnos. España 1994.

Keohane, Robert; Nye Joseph. Power and Interdependence. Logman Third Edition. USA  2001

Pearson, Frederich y Rochester, J. Martin: Relaciones Internacionales: situación global en el siglo XXI, McGraw-Hill, Madrid, 2000

Rosas González, Enrique. La negociación en los procesos de cobranza. El Nacional. Editorial CEC. Caracas, 2007.

Salomón, Mónica. La teoría de las Relaciones Internacionales en los albores del siglo XXI: diálogo, disidencia, aproximaciones. Revista cidob d’afers internacionals, 56, diciembre 2001-enero 2002

Sodupe Kepa. La Teoría de las Relaciones Internacionales a Comienzos del Siglo XXI. Universidad del País Vasco. España, 2002.

 

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