Crea una eficaz estrategia de riesgos de crédito en tu empresa | Pere Brachfield

Crea una eficaz estrategia de riesgos de crédito en tu empresa

Como primer paso para hacer una buena concesión de créditos a clientes la empresa debe establecer una adecuada estrategia de riesgos. La estrategia de riesgos de la empresa debe supeditarse y subordinarse a la estrategia global adoptada por la compañía.

También viene totalmente condicionada por la estrategia comercial de la empresa, el mercado que quiere conquistar, los canales de distribución, la tipología de la clientela –grandes superficies, mayoristas, administraciones públicas– la competencia que hay que combatir, los competidores que hay que aventajar, la penetración comercial que se quiera alcanzar, la posición que se quiera consolidar en el mercado y los productos que se quieran colocar. Por consiguiente existen ciertos condicionantes internos y externos que hay que tener en cuenta a la hora de establecer la estrategia de riesgos.

Las posibles estrategias de riesgos de crédito de clientes

Como se ha dicho anteriormente la estrategia de riesgos viene totalmente condicionada por la estrategia global de la empresa y por los objetivos formulados por la alta dirección.

Generalmente en las empresas –desde una perspectiva reduccionista– existen dos planteamientos estratégicos básicos de actuación comercial a saber:

1) La estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial. Esta estrategia ofensiva tiene como objetivos inmediatos el aumento espectacular de las ventas y la obtención de elevadas cuotas de mercado.

El objetivo final de esta estrategia empresarial es lograr un importante incremento de las ventas, un rápido crecimiento del giro empresarial y por consiguiente un importante aumento de los beneficios finales.

2) La estrategia de consolidar la situación de la empresa y asegurar la continuidad de la misma. Esta estrategia se basa en conseguir un crecimiento constante y sostenido. Este planteamiento estratégico –basado en un crecimiento estable y seguro– busca la obtención de una mayor seguridad financiera mediante un aumento de la rentabilidad, una reducción del endeudamiento, una disminución de los costes y una minoración de las pérdidas provocadas por deudas incobrables.

El objetivo final es realizar una venta selectiva y con un estricto control del crédito, de forma que la facturación realizada es más fiable y de bajo riesgo; consiguientemente no hay sorpresas desagradables y se consiguen los beneficios esperados. Además se necesitan menos recursos para controlar el crédito de clientes y efectuar el cobro de las facturas.

Por lo tanto de estos dos planteamientos estratégicos se deducen dos posibles enfoques para hacer la concesión de créditos comerciales:

1) Para implementar la estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial es preciso una orientación flexible en otorgar créditos.

Este encauzamiento está basado en la liberalidad en la concesión de créditos comerciales. Se dan amplias facilidades crediticias a los clientes, y no se controla el riesgo de impago, con lo cual la empresa aumenta espectacularmente su cifra de negocios. Cabe la posibilidad de obtener mayores beneficios pero las contrapartidas son que sus costes financieros serán más elevados y que el riesgo de fallidos será muy grande. Además los gastos administrativos y de gestión para cobrar los impagados representarán una pesada carga económica.

2) Para implementar la estrategia de consolidar la situación de la empresa, asegurar la continuidad de la misma y obtener seguridad financiera se necesita una orientación rigurosa en el crédito.

Este encauzamiento implica ser rigurosos a la hora de conceder créditos a clientes, con lo cual las ventas serán menores pero los costes financieros serán bajos y el riesgo de impagados y fallidos será mínimo.

Las 4 estrategias básicas de riesgos

Por consiguiente de la combinación en un eje de coordenadas de los enfoques de concesión de créditos y de las maneras de encauzar el cobro se deducen las estrategias básicas de riesgos. En el eje de abscisas se sitúa el criterio de concesión de créditos y en el de ordenadas la forma de encauzar el cobro. En el eje de abscisas se parte del sitio de intersección de las coordenadas como el punto de mayor tolerancia en la concesión de créditos y a partir de este punto va aumentando progresivamente el grado de rigor a medida que nos desplazamos hacia la derecha. En el eje de ordenadas se parte del lugar de intersección como el punto de mayor tolerancia en el cobro y a partir de este punto el grado de dureza va aumentando hacia arriba.

Las cuatro estrategias básicas que aparecen en el cuadro siguiente son:

1- Estrategia de máxima liberalidad en la concesión de créditos y máxima tolerancia en el cobro

2- Estrategia de alta flexibilidad en la concesión de créditos pero máximo rigor en la reclamación de los pagos

3- Estrategia de elevado control del riesgo antes de conceder créditos pero mucha tolerancia en caso de demoras en el pago

4- Estrategia de máximo rigor en el control de los riesgos y máxima dureza en la exigencia del pago de las facturas.

Mas información en: http://www.perebrachfield.com

 

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