Contratar a un Credit Manager en tiempos de COVID-19

Entrada original publicada en perebrachfield.com

Debido a los impagos generados por la COVID-19 la figura del Credit Manager es más importante y relevante que nunca.

En tiempos de gran escasez de cash para muchas PYMES, el tema de contratación se mira con especial atención y cuidado: la prioridad se da más bien a puestos estratégicos y más que nunca van a considerarse como una inversión con su propio modelo de retorno a la inversión.

En cualquier posición de mando hoy en día está la medición constante de los resultados del colaborador que permite validar el modelo de retorno a la inversión.

Ante la ola de impagos y retrasos de pago, las perspectivas de quiebras, quitas y esperas debido a la COVID, la figura del Credit Manager parece más relevante que nunca en muchas empresas incluso de menor tamaño como son las PYMES. Sin embargo, son muchos todavía los gerentes y los directores financieros que ven como algo no indispensable o incluso superfluo crear esta figura en sus respectivas organizaciones.

Queremos aquí darles elementos de reflexión para construir un modelo de retorno a la inversión del Credit Manager y convencer a los que dudan de todos los beneficios que puede aportar en la empresa, además de la notable reducción de impagos.

 

1 – Concentración del poder de actuación y de decisión

En todas aquellas empresas dónde la responsabilidad de las cuentas por cobrar no está en manos de un Credit Manager sino de la administración de ventas, o Controlling o Contabilidad o incluso el propio Gerente, la gestión de las cuentas de clientes se suele realizar en medio de otras muchas tareas lo que le resta enfoque, conocimientos técnicos propios y visión estratégica. El ejercicio rigoroso de computar todas las horas dedicadas a la gestión de créditos y cobros incluyendo el tiempo dedicado en la redacción de e-mails para arbitrar decisiones entre Gerente, Director Comercial, Director Financiero, etc., suele dar un número alto de horas que demuestra la relevancia de un rol de Credit Manager en la organización, a media jornada, a tiempo parcial o tiempo completo dependiendo de las necesidades de la empresa.

 

2- Mejora de la productividad

Otorgar esta cuota de horas de gestión de créditos y cobros a un profesional experto es la garantía de un alto rendimiento para: elaborar e implementar las estrategias de gestión de riesgo y cobro en la empresa, llevar las acciones de recobro de impagos gracias a una gestión óptima de prioridades y de las herramientas informáticas, diseñar e implementar un reporting del área a medida de las necesidades con la Dirección / Dirección Financiera, entre otras tareas.

 

3 –  Control y mejora de las métricas propias a la gestión de créditos y cobros

Ganar días de Plazo Medio de Cobro, sí se puede, gracias a una estrategia de recobro enfocada en las cuentas con mejor pronóstico, gracias a negociaciones de plan de pagos pactados con el gerente en base de la situación financiera real de la empresa; minimizar pérdidas producidas por los impagos tras haber podido parar a tiempo las entregas a un moroso, a haber cerrado la cuenta justo antes de su quiebra son también temas que importan; también minimizar los gastos del servicio gracias a una buena negociación de contratos para que se pague por algo real ejemplo: contenido de informes, cobertura de la póliza, etc. Aquí tenemos una base objetiva para medir el retorno a la inversión del Credit Manager…

 

4 – Enfoque en los clientes “con futuro”

Las ayudas por COVID son por supuesto muy bienvenidas, pero es verdad que también van a prolongar artificialmente la vida de empresas cuyo modelo de negocio no es sostenible a medio/ largo plazo. El Credit Manager tiene la visión de 360º de la empresa cliente gracias al análisis económico-financiero y puede aportar un diagnóstico de valor añadido para determinar con la Dirección aquellas empresas que ofrecen las mejores perspectivas de desarrollo después de la COVID.

En conclusión, nos parece oportuno recordaros que sólo en el área metropolitana de Barcelona, son miles los Credit Managers con buena experiencia que están trabajando o buscando una oportunidad de ponerse al servicio de las empresas que les necesitan.  Por eso, desde Pere Brachfield Cerdita & Risk consultants os recomendamos, en base a un modelo de retorno a la inversión realista, contratar a un Credit Manager y constatar a lo largo del tiempo todos los beneficios tangibles e intangibles que aporta a la organización y por añadidura la disminución considerable de los impagos.

 

 

 

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Autor: Equipo de redacción del profesor Brachfield
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